صفر تا صد راه‌های رشد کسب و کار + مراحل توسعه کسب و کار
- اسفند ۱۵, ۱۴۰۲
- مریم اصیلی
- متد ها و روش های مدیریت کسب و کار
شرکتی را تصور کنید که علاقه‌ای برای رشد کسب و کار خود ندارد. در این شرکت کسی نیست که عملکرد بخش‌های مختلف را به چالش بکشد یا در مورد فرصت‌های تجاری جدید، تغییرات بازار و رقبا صحبت کند. جذب مخاطب اولویت بالایی ندارد و حتی برنامه‌ای برای جذب مخاطبان هدف صورت نمی‌گیرد. آنچه بسیار در این شرکت مشخص است آن است که دستیابی به موفقیت و پیشرفت بسیار سخت است. این شرکت در رقابت با دیگران اغلب بازنده است. پس برای آنکه رشد کسب و کار و موفقیت اتفاق بیفتد نیاز به برنامه‌ای تخصصی داریم. در ادامه تمام راه‌های رشد کسب و کار را بیان کرده‌ایم. تا انتهای مقاله با ما همراه باشید.
منظور از رشد کسب و کار چیست؟
توسعه کسب و کار (Business Development)، نوعی استراتژی است که به منظور پیدا کردن چشم‌اندازهای جدید و پرورش آن‌ها برای کمک به رشد کسب و کار مورد استفاده قرار می‌گیرد.
مطابق با گفته فوربس، توسعه کسب و کار به معنای «ایجاد ارزش بلندمدت برای یک سازمان از طریق مشتریان، بازارها و روابط است».
هر تلاشی که در راستای توسعه یک کسب و کار انجام می‌شود، فعالیتی است که منجر به بهتر شدن و رشد آن شرکت خواهد شد.
توسعه کسب و کار شامل پیدا کردن راه‌های جدید برای رشد و ایجاد مشارکت‌هاییست که می‌تواند به باز کردن درب‌های جدید در بازارها و فرصت‌های تازه کمک کند.
مراحل توسعه کسب و کار
اگرچه مراحل توسعه کسب و کار به شرکت‌های خاص، نیازها و قابلیت‌های آنان، رهبری و سرمایه موجود بستگی دارد، اما برخی از رایج‌ترین این مراحل رشد کسب و کار شامل موارد زیر می‌شوند
مرحله 1: تحقیق/تحلیل بازار
اولین مرحله برای رشد کسب و کار تحلیل و تحقیق در بازار است. پس به منظور به دست آوردن بینش در مورد روند بازار، نیازهای مشتری و چشم‌انداز و چگونگی رقابت با رقبا، کارتان را با انجام تحقیقات جامع در بازار، شروع کنید. تجزیه‌وتحلیل داده‌ها و جمع‌آوری اطلاعات اضافی برای شناسایی فرصت‌های رشد بالقوه و درک پویایی بازار ضروری است.
مرحله 2: اهداف و مقاصد روشن تعیین کنید
تعیین اهداف روشن باعث تمرکز روی فرآیند رشد کسب و کار می‌شود. به همین منظور، اهداف خاصی را برای رشد و توسعه کسب و کار خود تعریف کنید. این اهداف می‌تواند شامل اهداف درآمد، اهداف توسعه بازار، اهداف جذب مشتری و اهداف توسعه محصول/خدمات باشد.
مرحله 3: ارزیابی مشتریان
به منظور توسعه و رشد کسب و کار بسیار مهم است که افراد یا شرکت‌هایی را که با معیارهای بازار هدف ما مطابقت داشته و پتانسیل تبدیل شدن به مشتری را دارند، شناسایی کنیم.
از منابع مختلفی مانند پایگاه‌های اطلاعاتی، شبکه‌ها یا پلتفرم‌های آنلاین برای آشنایی با مشتریان بالقوه استفاده کنید.
پس از پیدا کردن این افراد باید شرایط آنان را بر اساس معیارهای از پیش تعیین شده خود ارزیابی کنیم تا مناسب بودن و ارزش بالقوه آن‌ها مشخص شود.
مرحله 4: ایجاد روابط و ارائه راه‌حل
ارتباط با شرکت‌ها و افراد واجد شرایط را آغاز کنید و با آنان ارتباط موثری را شکل دهید. با شرکت در رویدادها و کنفرانس‌ها و فرستادن ایمیل‌های شخصی‌سازی شده یا با تعاملاتتان با مخاطب در رسانه‌های اجتماعی برای معرفی برندتان، اعتمادسازی کنید.
همان‌طور که رابطه شما شکل می‌گیرد و بیشتر از نیازهای مشتری خود باخبر می‌شوید، سعی کنید راه‌حل‌های متناسب با نیازهای مشتری ارائه دهید. این کار برای رشد کسب و کار بسیار ارزشمند است و نشان‌دهنده ارزش پیشنهادهای سازمان است. همچنین موجب دیده شدن مزیت‌های رقابتی‌تان می‌شود.
مرحله 5: مذاکره و گسترش
پیشنهادهایی را برای توسعه و رشد کسب و کار خود تهیه کنید و در آن در مورد تفکیک محدوده کار، قیمت‌گذاری، محصولات قابل تحویل و جدول زمانی تحویل کار صحبت کنید. در صورت توافق، با تیم‌های حقوقی و دیگر تیم‌های داخلی مرتبط هماهنگ کنید تا روند اجرای قرارداد تضمین شود.
مرحله 6: ارزیابی مستمر
بر تلاش‌هایی که در جهت رشد کسب و کار صورت می‌گیرد، نظارت مستمر داشته باشید. معیارهای عملکرد را تجزیه‌وتحلیل، بازخورد مشتریان و ذینفعان داخلی را جمع‌آوری و زمینه‌های بهبود را شناسایی کنید. به طور منظم استراتژی‌ها و فرآیندها را برای انطباق با تغییرات بازار و بهینه‌سازی نتایج اصلاح کنید.
اصول توسعه کسب و کار
قبل از آنکه به رشد کسب و کارتان بپردازید باید از وجود اصول توسعه در شرکت خود مطمئن باشید. مهم‌ترین اصول توسعه کسب و کار شامل موارد زیر می‌شوند:
1-هدف قوی
هر شرکتی باید مشخص کند، از کاری که انجام می‌دهد چه هدفی دارد. زیرا این هدف شرکت است که هر اتفاقی را از استخدام گرفته تا مدیریت مشتری و توسعه محصول و فروش هدایت می‌کند. یک هدف ارزشمند، باعث رشد کسب و کار و سودآوری خواهد شد.
از یاد نبرید که برای دستیابی به موفقیت پایدار، شرکت‌ها باید بارها و بارها هدف خود را بررسی کنند و مطمئن شوند که سازمان به خوبی در راستای آن هدف پیش می‌رود.
2-برند قدرتمند
برای افزایش سهم بازار، باید بدانید که چگونه ارزش ویژه برند و ارتباطات عاطفی با مشتریان جدید ایجاد کنید. این ارزش‌ها هستند که مشتریان را به محصولات یا خدمات شما پیوند می‌دهند و آن‌ها را به شما بازمی‌گرداند. ساختن یک برند قابل توسعه، خدمت و حفظ آن روابط در طول زمان است که برند را ارزشمند می‌کند. هیچ طرح بازاریابی نمی‌تواند هویت برندی را که به طور کامل شکل نگرفته است، نجات دهد.
3-مشارکت و همکاری
در مراحل اولیه، صاحبان مشاغل کوچک اغلب خودشان همه کارها را انجام می‌دهند. اگرچه هیچ مشکلی در رویکرد عملی وجود ندارد، اما انجام دادن این کار بیش از توانایی شما می‌تواند آسیب‌زا باشد و جلوی رشد کسب و کار شما را بگیرد. به همین دلیل است که برای رشد کردن باید بدانید کجا باید جستجو کنید.
در ضمن پلتفرم‌های مبتنی بر وب بی‌شماری وجود دارد که کسب و کارهای کوچک را به منابع تخصصی، از طراحی و توسعه گرفته تا خدمات حقوقی و بانکداری متصل می‌کند.
استراتژی‌های توسعه کسب و کار چیست؟
تمام فعالیت‌هایی که باید برای توسعه کسب و کار انجام دهید، حول اجرای یک استراتژی می‌چرخد؛ اما چگونه باید این استراتژی را ایجاد کرد؟
همه استراتژی‌ها با یک برنامه و هدف شروع می‌شوند. چیدن استراتژی‌های موفق توسعه کسب و کار خود را به ترتیب مراحل زیر انجام دهید:
1-ارائه طوفانی داشته باشید
برای هر طرحی، ازجمله رشد کسب و کار به یک ارائه 30 ثانیه‌ای طوفانی نیاز خواهید داشت. چندین طرح فروش بسازید و ببینید کدام یک موثرتر هستند. می‌توانید حین انجام تحقیقات بازار به طور همزمان این ارائه را آماده کنید.
به این نوع ارائه‌ها آسانسوری گفته می‌شود. یک ارائه آسانسوری یا elevator pitch، خلاصه‌ای از کارهایی است که کسب و کار شما قرار است انجام دهد؛ این ارائه باید به سه سوال زیر پاسخ دهد:
- به چه کسانی خدمات ارائه می‌دهید
- مزیت رقابتی شما چیست؟
- راه‌های ارائه خدمات به مشتریانتان کدام است؟
همچنین هنگام آماده سازی ارائه خود، نکات زیر را رعایت کنید:
- مختصر بنویسید
- واضح صحبت کنید
- خاص باشید
- ارائه شما شامل کال تو اکشن باشد
انتخاب سیستم کسب و کار؛ چگونه بهترین سیستم برای کسب و کار را انتخاب کنیم؟
2-اهداف SMART خود را فهرست کنید
سیستم SMART، ابزاری عالی برای رشد کسب و کار است. اهداف SMART آن‌هایی هستند که خاص، قابل اندازه‌گیری، قابل دستیابی، مرتبط و به موقع هستند. به عنوان مثال، یک هدف SMART خوب برای استراتژی توسعه کسب و کار می‌تواند شامل مورد زیر شود:
«هدف من بهبود زمان اولین پاسخ برای رسیدگی به مشکلات مشتریان، با افزایش تعداد کارکنان خدمات مشتری از 10 به 15 نفر در فصل آینده است.»
با پیروی از سیستم SMART، اهداف خود را با اهداف سایر بخش‌ها هماهنگ می‌کنید و مطمئن می‌شوید که با منابع فعلی شما قابل دستیابی هستند.
3-تجزیه‌وتحلیل SWOT را انجام دهید
تجزیه و تحلیل SWOT مخفف نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها است. SWOT یک ابزار موثر برای توسعه و رشد کسب و کار است؛ زیرا به شما کمک می‌کند تا زمینه‌های رشد خود را مشخص کنید.
بهترین راه برای استفاده از SWOT این است که یک جنبه خاص از تجارت خود را برای تجزیه‌وتحلیل انتخاب کنید. هنگام انجام تجزیه‌وتحلیل SWOT، این سوالات را در نظر داشته باشید:
- خدمات/محصولات شما، کدام نیازهای مشتری را برطرف می‌کند؟
- آیا موانعی در راه رسیدن به اهداف وجود دارد؟
به عنوان مثال اگر به دنبال ارائه یک محصول جدید هستید، باید ببینید که شرکت شما چه کارهایی را خوب انجام می‌دهد، چه کارهایی را ضعیف انجام می‌دهد، در کجا ممکن است فرصت‌ها را از دست بدهید و چه شرکت‌هایی در این زمینه بهترین فرصت برای شما هستند.
4-مخاطب خود را مشخص کنید
در مرحله بعد، مخاطبان هدف خود را مشخص کنید. این کار می‌تواند به شما کمک کند تا مشخص کنید چه کسانی را می‌خواهید به عنوان مشتریان بالقوه جدید جذب کنید و چه کسانی را باید هدف قرار دهید.
5-در بازار تحقیق کنید
برای تعیین اینکه رقبای شما چه کسانی هستند و مشتریان شما چه می‌خواهند و چه نیازهایی دارند تحقیق کنید. شما باید مشکلات مشتریان خود را بدانید تا برای رفع آن‌ها تلاش کنید.
برای این منظور می‌توانید از طریق نظرسنجی مشتریان، بینش ارزشمندی در مورد نیازهای مخاطبان خود به دست آورید. 80 درصد از شرکت‌هایی که شاهد رشد سال به سال هستند، از نظرسنجی‌ها برای جمع‌آوری داده‌های تجربه مشتری استفاده می‌کنند. در اینجا نکاتی برای ایجاد نظرسنجی آمده است:
- هدف نظرسنجی خود را مشخص کنید
- مطمئن شوید که سوالات شما بی‌طرفانه است
- نظرسنجی را از طریق شبکه‌های ارتباطی مربوطه ارسال کنید
- آن‌ها را کوتاه و دقیق نگه دارید
6-KPIهای خود را بیان کنید
برای ارزیابی موفقیت طرح خود، باید نقاط داده قابل اندازه‌گیری را شناسایی کنید و از طریق آن‌ها، نتایج مثبت (منفی) را ثبت کنید. شما می‌توانید این کار را از طریق شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) انجام دهید.
بسته به آنچه ارزیابی می‌کنید، این KPIها می‌توانند از تغییرات درآمد گرفته تا سرمایه‌گذاری و نرخ تبدیل متغیر باشند. نکته مهم این است که KPIهای خاصی را برای تکمیل برنامه خود انتخاب کنید. برخی از KPIهای رشد کسب و کار عبارت‌اند از:
- فرصت‌های ایجاد شده
- پیشنهادات ارسال شده
- فعالیت‌های فروش انجام شده
- نرخ جذب مشتری
- معاملات بسته شده
7-برنامه‌ریزی بودجه داشته باشید
احتمالاً مهم‌ترین جنبه برنامه شما، بودجه خواهد بود. شرکت باید قبل از تائید و شروع اجرای طرح شما، توانایی مالی کافی داشته باشد. بودجه پیشنهادی خود را واقع بینانه برنامه‌ریزی کنید. حتماً این عناصر را در بودجه کسب و کار خود لحاظ کنید:
- ترازنامه
- صورت جریان نقدی
- صورت حساب درآمد
8-روی خدمات به مشتری تمرکز کنید
ارائه خدمات به مشتری باکیفیت بالا باید در ذهن شما باشد. این امر می‌تواند باعث شود مشتری نسبت به رقبا شما را انتخاب کند. از مشتریان فعلی نیز پشتیبانی خوبی داشته باشید تا اطمینان حاصل کنید که رابطه‌ای پایدار با آن‌ها ایجاد می‌کنید. به علاوه، اگر آن‌ها به طور مداوم تجربیات مثبتی با تیم شما داشته باشند، ممکن است سایر مخاطبین را نیز به کسب و کار شما ارجاع دهند.
9-یک طرح فروش بگنجانید
یک استراتژی رشد کسب و کار بدون برنامه فروش کامل نیست. یک طرح فروش به موفقیت استراتژی فروش شما کمک می‌کند و شامل موارد زیر است:
- اهداف و مقاصد شرکت شما
- استراتژی در مورد چگونگی دستیابی به آن اهداف
- نقش‌ها و مسئولیت‌های تیم
- نظارت بر عملکرد و معیارها
اگرچه این موضوع حول تیم فروش متمرکز است، اما می‌تواند بینش مفیدی را برای تیم توسعه کسب و کار شما ارائه دهد.
10-اجرای موفق استراتژی
مراحل پیاده‌سازی فرآیند رشد کسب و کار بر اساس پارامترهای طرح شما متفاوت خواهد بود، اما در اینجا چند نکته وجود دارد که هنگام اجرا باید در نظر داشته باشید:
- جلسات منظم برگزار کنید: جلسات منظمی را رهبری کنید تا بر همه‌چیز نظارت داشته باشید.
- ارتباطات را ساده کنید: ارتباطات را متمرکز کنید و دسترسی به داده‌ها را با نرم‌افزار مناسب، ازجمله نرم‌افزار تولید سرنخ و اتوماسیون نیروی فروش (SFA) ساده کنید.
- عجله نکنید: به یاد داشته باشید که این یک ماراتن است، نه دوی سرعت. توسعه کسب و کار مربوط به رشد بلندمدت است، بنابراین به جای تمرکز روی اعداد ماهانه، به روندها نگاه کنید.
- اطمینان حاصل کنید که برنامه رشد کسب و کار شما با برنامه‌های بخش فردی شرکت همسو است: مدیران فروش نیز مسئول تعیین اهداف برای تیم خود هستند و این اهداف به اندازه اهداف شما مهم است. ارتباط شفاف و نرم‌افزار SFA می‌تواند تضمین کند که اهداف شما علیه یکدیگر کار نمی‌کنند.
آنچه در مقاله رشد کسب و کار آموختیم:
در این مطلب به مراحل، اصول و استراتژی‌های توسعه و رشد کسب و کار پرداختیم. توسعه کسب و کار هنریست که استراتژی، روابط و سازگاری را با هم ترکیب می‌کند. در واقع می‌توان گفت توسعه کسب و کار، راهی را برای شرکت‌ها فراهم می‌کند تا از چالش‌های روزمره خود فراتر رفته و مسیری را برای آینده‌ای موفق تعیین کنند. با پیروی از این اصول و تاکتیک‌های کلیدی، می‌توانید بر این هنر مسلط شوید و کسب و کار خود را در مسیر رشد و موفقیت پایدار قرار دهید.
به یاد داشته باشید که رشد کسب و کار یک فرآیند مداوم است، بنابراین به طور مداوم مهارت‌ها و استراتژی‌های خود را اصلاح کنید تا در یک بازار رقابتی جلوتر بمانید.
منابع:
کلمات کلیدی:
اشتراک گذاری در:
موقعیت مکانی می‌تواند هر کسب و کاری را رونق دهد یا موجب شکست‌اش شود و این اغلب یکی از مهم‌ترین ملاحظات برای هر کسی است که در دنیای تجارت کسب و کاری را راه اندازی می‌کند. استارت‌آپ‌ها باید تصمیم بگیرند که آیا کسب‌وکارشان به صورت آنلاین، در دفتر رسمی یا دفتر خانگی یا در یک فروشگاه انجام می‌شود. مکان بستگی به محصول یا خدمات ارائه شده دارد.
