استراتژی کسب و کار چیست و چرا تا این اندازه اهمیت دارد؟
- تیر ۲۱, ۱۴۰۲
- مریم اصیلی
- متد ها و روش های مدیریت کسب و کار
مدیر هر کسب و کاری می خواهد سازمانش موفق شود. کسب سود و جلب رضایت ذینفعان اهداف ارزشمندی هستند اما بدون یک استراتژی کسب و کار موثر امکان پذیر نیستند.
برای دستیابی به موفقیت، رهبران باید مهارت‌های خود را تقویت کنند و با ایجاد یک استراتژی که برای شرکت، مشتریان، تامین‌کنندگان و کارمندان ارزش ایجاد می‌کند، اهداف تجاری شفافی را تعیین کنند.
در ادامه یک مرور کلی از استراتژی کسب و کار و اینکه چرا برای موفقیت شرکت شما ضروری است بیان کرده‌ایم؛ تا انتها با ما همراه باشید.
استراتژی کسب و کار چیست؟
استراتژی کسب و کار ابتکارات استراتژیکی است که یک شرکت برای ایجاد ارزش برای سازمان و سهامداران و کسب مزیت رقابتی در بازار دنبال می کند. این استراتژی برای موفقیت یک شرکت بسیار حائز اهمیت است و قبل از تولید یا ارائه هر کالا یا خدمات مورد نیاز است.
با توجه به دوره استراتژی کسب و کار مدرسه آنلاین هاروارد، یک استراتژی موثر حول سه سوال کلیدی ساخته شده است:
چگونه کسب و کار من می‌تواند برای مشتریان ارزش ایجاد کند؟
چگونه کسب و کار من می‌تواند برای کارمندان ارزش ایجاد کند؟
چگونه کسب و کار من می‌تواند با همکاری با تامین کنندگان ارزش ایجاد کند؟
بسیاری از ابتکارات تجاری امیدوارکننده به نتیجه نمی رسند زیرا شرکت نمی‌تواند استراتژی خود را حول محور ایجاد ارزش بسازد. خلاقیت در تجارت مهم است، اما یک شرکت بدون اولویت دادن به ارزش دوام نخواهد آورد.
اجزای کلیدی یک استراتژی کسب و کار چیست؟
استراتژی‌های کسب و کار در اشکال و اندازه‌های مختلفی هستند و به طور قابل توجهی از نظر عمق متفاوتند. با این حال، اکثر اسناد استراتژی تجاری شامل موارد زیر است:
چشم انداز و اهداف
استراتژی کسب و کار برای کمک به شما در دستیابی به اهداف تجاری در نظر گرفته شده است. عنصر چشم انداز یک جهت روشن برای کسب و کار فراهم می‌کند و به شما امکان می‌دهد تا دستورالعمل‌های تاکتیکی را در استراتژی کسب و کار برای اینکه چه وظایفی باید تکمیل شوند و کدام یک از منابع شما مسئول تکمیل آنها هستند، توسعه دهید.
ارزش‌های اصلی
یک استراتژی کسب و کار رهبران و همچنین بخش‌ها را در مورد آنچه که باید و نباید انجام شود، با توجه به ارزش‌های اصلی سازمان راهنمایی می‌کند.
تعریف ارزش‌های اصلی سازمان کمک می‌کند تا اطمینان حاصل کنید که کارکنان در یک خط و با اهداف یکسان هستند.
SWOT (نقاط قوت، ضعف، فرصت ها و تهدیدها)
برای هر کسب و کار، درک نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای آن بسیار مهم است. این بخش اصلی هر استراتژی کسب و کاری است.
درک این موضوع کمک می‌کند تا مشخص شود سازمان کجا می‌تواند پیروز شود و چه زمینه‌هایی باید در آینده مورد توجه قرار گیرند.
تاکتیک و تحویل عملیاتی
عنصر تاکتیکی یک استراتژی تجاری جزئیات عملیاتی را نشان می‌دهد که نحوه ارائه کار را مشخص می‌کند. ارائه تاکتیکی برای موفقیت هر استراتژی کسب و کاری بسیار مهم است و مدیرانی که مسئولیت تاکتیک‌ها را بر عهده دارند می‌دانند که چه کاری باید انجام شود. این موضوع باعث می‌شود تا زمان و تلاش شما تلف نشود.
منابع و تخصیص منابع
به طور کلی عنصر منبع یک طرح کسب و کار، تخصیص منابع موجود و همچنین جایی که منابع اضافی پیدا می‌شود را پوشش می‌دهد. اکثر کسب و کارها به منابع مختلف، افراد، فناوری، منابع مالی و فیزیکی متکی هستند.
داشتن تصویری واضح از این موارد و الزامات آینده، رهبران را قادر می‌سازد تا ببینند کجا منابع بیشتری را برای دستیابی به اهداف خود اضافه کنند.
اندازه گیری و تجزیه و تحلیل
مرحله ارزیابی بر نحوه عملکرد یک کسب و کار در رابطه با استراتژی کسب و کار تأکید دارد. اندازه‌گیری به شما کمک می‌کند تا از نزدیک با استراتژی هماهنگ باشید، ضرب‌الاجل‌ها و اهداف را تعیین کنید و به مواردی مانند نگرانی‌های بودجه رسیدگی کنید. امروزه پلتفرم‌های داده و هوش تجاری نقش مهمی در این مرحله دارند.
ماهیت استراتژی کسب و کار
استراتژی کسب و کار ترکیبی از اقدامات پیشگیرانه از سوی مدیریت است که به منظور ارتقای موقعیت بازار و عملکرد کلی شرکت و واکنش به تحولات غیرمنتظره و شرایط جدید بازار تعیین شده است.
بیشترین بخش استراتژی فعلی شرکت نتیجه اقدامات قبلی و رویکردهای تجاری است، اما زمانی که شرایط بازار چرخش غیرمنتظره‌ای به خود می گیرد، شرکت برای مقابله با موارد احتمالی نیاز به واکنش استراتژیک دارد.
از این رو، برای توسعه پیش بینی نشده، بخشی از استراتژی کسب و کار به عنوان یک پاسخ مستدل تدوین می‌شود.
سطوح استراتژی کسب و کار
استراتژی سطح شرکت: استراتژی سطح شرکت یک برنامه بلند مدت، اقدام محور، یکپارچه و جامع است که توسط مدیر ارشد تدوین شده است. برای تعیین خطوط تجاری، گسترش و رشد، تصاحب و ادغام، تنوع، ادغام، مناطق جدید برای سرمایه گذاری و واگذاری و غیره استفاده می شود.
استراتژی سطح کسب و کار: استراتژی‌هایی که به یک کسب و کار خاص مربوط می‌شوند به استراتژی سطح کسب و کار شناخته می‌شوند. این سطح توسط مدیران کل ایجاد شده است که ماموریت و چشم انداز را به استراتژی‌های مشخص تبدیل می‌کند و مانند طرحی از کل تجارت است.
استراتژی سطح عملکردی: استراتژی سطح عملکردی که توسط مدیران یا سرپرستان خط اول توسعه یافته، شامل تصمیم گیری در سطح عملیاتی در مورد حوزه های عملکردی خاص مانند بازاریابی، تولید، منابع انسانی، تحقیق و توسعه، مالی و غیره است.
در تجارت، همیشه نیاز به استراتژی‌های متعددی در سطوح مختلف وجود دارد، زیرا یک استراتژی واحد نه تنها کافی نیست بلکه نامناسب نیز هست. بنابراین، یک ساختار تجاری معمولی همیشه دارای سه سطح است.
تفاوت استراتژی با تاکتیک
قبل از اینکه به جزئیات چگونگی ایجاد یک استراتژی کسب و کار بپردازیم، باید بدانیم استراتژی با تاکتیک چه تفاوتی دارد. درست است که هر دوی اینها به یکدیگر کمک می‌کنند، اما کاملاً متفاوت هستند.
استراتژی به هدف یا نقشه راه بلند مدت یک سازمان و نحوه برنامه ریزی برای رسیدن به آن یا مسیری که سازمان به سوی اهداف خود طی خواهد کرد، اشاره دارد.
در مقابل، تاکتیک به مجموعه خاصی از اقدامات انجام شده برای رسیدن به اهداف یا استراتژی سازمانی اشاره دارد.
به عنوان مثال، یک شرکت ممکن است یک چشم انداز استراتژیک برای تبدیل شدن به ارزان ترین تامین کننده یک محصول در بازار داشته باشد. این امر مستلزم آن است که مدیران آن با تامین کنندگان مذاکره کنند و هزینه‌های خرید را کاهش دهند. این یک حرکت تاکتیکی برای دستیابی به استراتژی تعیین شده است.
اهمیت استراتژی کسب و کار
یک استراتژی کسب و کار برای موفقیت یک شرکت اساسی است؛ چرا که به رهبران کمک می‌کند تا اهداف سازمانی را تعیین کنند و به شرکت ها مزیت رقابتی می دهد. همچنین عوامل مختلف کسب و کار را تعیین می کند، از جمله:
قیمت: نحوه قیمت گذاری کالاها و خدمات بر اساس رضایت مشتری و قیمت تمام شده مواد اولیه
تامین کنندگان: اینکه آیا مواد به طور پایدار و از کدام تامین کنندگان تامین می می‌شوند
جذب کارمند: نحوه جذب و حفظ استعدادها
تخصیص منابع: نحوه تخصیص موثر منابع
بدون یک استراتژی کسب و کار روشن، یک شرکت نمی‌تواند ارزش ایجاد کند و بعید است که موفق شود.
ایجاد ارزش
برای ایجاد یک استراتژی کسب و کار موفق، لازم است درک کاملی از ارزش آفرینی داشته باشید. ارزش در اصل خود نشان‌دهنده تفاوت است. به عنوان مثال، تفاوت بین تمایل مشتری به پرداخت برای یک کالا یا خدمات و قیمت آن نشان دهنده ارزشی است که کسب و کار برای مشتری ایجاد کرده. این تفاوت را می توان با ابزاری به نام ولیو استیک تجسم کرد.
برچسب ارزش دارای چهار جزء است که نشان دهنده ارزشیست که یک استراتژی می‌تواند برای سهامداران مختلف به ارمغان بیاورد.
تمایل به پرداخت: حداکثر مبلغی که مشتری مایل است برای کالا یا خدمات یک شرکت بپردازد.
قیمت: قیمت واقعی کالا یا خدمات
هزینه: بهای تمام شده مواد اولیه مورد نیاز برای تولید کالا یا خدمات
تمایل به فروش: کمترین مقداری که تامین کنندگان مایل به دریافت مواد خام هستند یا حداقل کارمندانی که مایل به کسب درآمد برای کار خود هستند.
تفاوت بین هر جزء نشان دهنده ارزش ایجاد شده برای هر ذینفع است. یک استراتژی کسب و کار به دنبال افزایش این شکاف ها و افزایش ارزش ایجاد شده توسط تلاش های شرکت است.
افزایش رضایت مشتری
تفاوت بین تمایل به پرداخت مشتری و قیمت به عنوان لذت مشتری شناخته می شود. یک استراتژی تجاری مؤثر با افزایش تمایل به پرداخت یا کاهش قیمت کالا یا افزایش خدمات شرکت، برای مشتریان ارزش ایجاد می کند. هر چه تفاوت بین این دو بیشتر باشد، ارزش بیشتری برای مشتریان ایجاد می شود.
یک شرکت ممکن است با استراتژی بازاریابی خود بر افزایش تمایل به خرید تمرکز کند. تحقیقات بازار موثر می‌تواند به شرکت کمک کند تا استراتژی قیمت گذاری خود را با تعیین تمایل به پرداخت مشتریان هدف و یافتن راه هایی برای افزایش آن تعیین کند.
به عنوان مثال، یک کسب و کار ممکن است خود را متمایز کند و با گنجاندن پایداری در استراتژی تجاری خود، وفاداری مشتری را افزایش دهد.
یک سازمان با همسو کردن ارزش‌های خود با مخاطبان هدف، می‌تواند به طور موثر تمایل به پرداخت مصرف کنندگان را افزایش دهد.
افزایش حاشیه شرکت
ارزش ایجاد شده برای شرکت تفاوت بین قیمت یک کالا و هزینه تولید آن است. این تفاوت به عنوان حاشیه شرکت شناخته می شود و نشان دهنده موفقیت مالی استراتژی است.
یکی از معیارهای مورد استفاده برای تعیین کمیت این حاشیه، بازده سرمایه سرمایه گذاری شده (ROIC) است. این معیار درآمد عملیاتی یک کسب و کار را با سرمایه لازم برای تولید آن مقایسه می کند. فرمول ROIC این است:
بازده سرمایه سرمایه گذاری شده = هزینه عملیاتی خالص پس از کسر مالیات (NOCAT) / سرمایه سرمایه گذاری شده (IC)
ROIC به سرمایه گذاران می گوید که یک شرکت چقدر در تبدیل سرمایه گذاری های خود به سود موفق است.
با افزایش تمایل به پرداخت، یک شرکت می تواند افزایش قیمت ها را به خطر بیندازد و در نتیجه حاشیه شرکت را افزایش دهد.
رهبران کسب و کار همچنین می توانند این معیار را با کاهش هزینه های خود افزایش دهند. به عنوان مثال، ابتکارات پایداری – علاوه بر افزایش تمایل به پرداخت – می تواند هزینه‌های تولید را با استفاده از منابع کمتر یا بیشتر کاهش دهد.
یک شرکت با تمرکز بر روی خط پایین سه گانه، می‌تواند به طور همزمان رضایت و حاشیه مشتریان را افزایش دهد.
افزایش مازاد تامین کننده و رضایت کارکنان
با کاهش تمایل به فروشِ تامین کنندگان یا افزایش هزینه ها، یک شرکت می تواند برای تامین کنندگان ارزش ایجاد کند. از آنجا که افزایش هزینه ها پایدار نیست، یک استراتژی تجاری موثر به دنبال ایجاد ارزش برای تامین کنندگان با کاهش تمایل به فروش است.
نحوه انجام این کار توسط یک شرکت متفاوت است. به عنوان مثال، یک شرکت آجر و ملات ممکن است با فروشندگان شریک شود تا محصولات خود را در ازای دریافت تخفیف به نمایش بگذارد. همچنین ممکن است تامین کنندگان مایل به ارائه تخفیف در ازای یک قرارداد بلند مدت باشند.
دلایل زیر نیز اهمیت استراتژی کسب و کار را بیشتر نشان می‌دهد:
- در مرحله اولیه یک کسب و کار، برنامه ریزی زیادی لازم است. در حالی که یک برنامه، اهداف را روشن می کند، این استراتژی است که به اجرا و رسیدن به چشم انداز کمک می‌کند.
- وقتی رهبران، استراتژی را تدوین می‌کنند، به آنها کمک می‌کند تا نقاط قوت و ضعف خود را درک کنند. به این ترتیب، آنها می‌توانند از آنچه در آن خوب هستند استفاده کنند و جنبه‌های ضعیف‌تر خود را بهبود بخشند.
- استراتژی کسب و کار تضمین می‌کند که تمام جنبه‌های یک تجارت برنامه ریزی شده است. این به معنای بهره وری بیشتر و برنامه‌های بهتر و موثرتر است. همه اعضای تیم از کارهایی که باید انجام دهند آگاه هستند و سرمایه به درستی تخصیص داده می‌شود.
- استراتژی کسب و کار به کسب و کارها کمک می‌کند تا نسبت به سایرین مزیت رقابتی کسب کنند. همچنین آنها را در چشم مشتریان خود منحصر به فرد می کند.
- استراتژی کسب و کار تضمین می‌کند که رهبران بر فرآیندها کنترل دارند. این بدان معناست که آنها نیز طبق برنامه پیش خواهند رفت.
چگونه یک استراتژی کسب و کار بسازیم؟
مراحل ساخت استراتژی کسب و کار به شرح زیر است:
تعریف چشم انداز
برای موفقیت هر استراتژی، اولین موردی که باید در نظر گرفت ارزش‌های شرکت و موقعیت مطلوب بازار یا به عبارت دیگر چشم انداز یک شرکت است.
این مرحله، پایه و اساس را برای توسعه بقیه استراتژی کسب و کار تنظیم می‌کند. چشم انداز فقط بیانیه ماموریت نیست. بلکه ارزش پیشنهادی، مشخصات مشتری ایده آل و بازار اصلی را تعریف می‌کند.
تعیین اهداف
مرحله دوم ایجاد یک استراتژی تجاری موفق، تعیین اهداف سطح بالا است.
تعیین اهداف در بیشتر موارد، بر مواردی مانند درآمد، نفوذ بازار، رشد یا ایجاد ارزش سهامداران تمرکز دارد. اما برای هر کسب و کاری منحصر به فرد است. هنگام توسعه استراتژی و تعیین هدف باید واقع بین باشید.
هدف یک استراتژی کسب و کار در نهایت پاسخ به این سؤالات است که چگونه یک تجارت می‌تواند رقابت، رشد و پیشرفت کند.
اهداف سطح بالا نباید بر دستیابی به مأموریت یک شرکت یا بازتاب ارزش های اصلی آن تمرکز کند. در عوض، باید در سطوح پایین‌تر و تاکتیکی‌تر مانند بازاریابی یا استراتژی ارتباطات در نظر گرفته شوند.
تجزیه و تحلیل کسب و کار و بازار
حالا که چشم انداز و اهداف خود را مشخص کرده‌اید. مرحله بعدی، تجزیه و تحلیل کسب و کار شماست، اینجا همان جاییست که تجزیه و تحلیل SWOT (نقاط قوت، ضعف، فرصت ها و تهدیدها) شما کلیدی است.
به عنوان یک مدیر، دانستن اینکه کجا کسب و کار شما قوی است، بسیار اهمیت دارد و به شما کمک می‌کند تا استراتژی کسب و کار خود را توسعه دهید.
تجزیه و تحلیل SWOT نه تنها وضعیت داخلی یک شرکت، بلکه وضعیت خارجی را نیز در نظر می‌گیرد. به عبارت دیگر، اینجا همان جایی است که شما زمین بازی خود را تعریف می‌کنید.
تعریف مزیت رقابتی
چهارمین مرحله کلیدی توسعه استراتژی کسب و کار به این سوال پاسخ می‌دهد که چگونه به اهداف دست می‌یابد. به عبارت دیگر، چگونه در بازار تعریف شده خود رقابت خواهید کرد.
این مرحله همچنین می‌تواند نقطه فروش منحصر به فرد (USP) را تعریف کند که شما را از رقبایتان متمایز می‌کند. این امر به ویژه در صنایع رقابتی که در آن رقبای تعریف شده زیادی وجود دارد بسیار مهم است.
در این مرحله مواردی مانند نحوه ایجاد تقاضا برای محصولات یا خدمات خود، افزایش فروش، استفاده از فناوری های جدید و ایجاد حاشیه های بالاتر را بررسی خواهید کرد.
برای بسیاری از کسب و کارها این یک مرحله ساخت یا شکست است. شکست در تعریف و بیان مزیت رقابتی می‌تواند برای کسب و کارها کشنده باشد.
ساخت چارچوب
آخرین بخش پازل استراتژی، فرمول بندی یک چارچوب است. به عنوان مثال، به طور جداگانه یک بخش ارتباطات ممکن است کمک بسیار کمی به یک جهت کلی استراتژیک داشته باشد. همانطور که عناصری در استراتژی وجود دارد که برای این بخش “خارج از محدوده” هستند.
از این رو، این چارچوب چشم انداز و نیازهای هر بخش در یک سازمان را در نظر می گیرد و متعاقباً آنها را با اهداف سازمانی همسو می کند.
چگونه موفقیت یک استراتژی کسب و کار را بسنجیم؟
زمانی باید یک استراتژی تجاری را موفق بدانیم که مستقیماً مسئول رشد و فروش سازمان باشد.
با این حال، برای اینکه واقعاً بفهمیم آیا یک استراتژی موفق است یا خیر، باید اندازه گیری دقیق تری ایجاد کنیم. اینجاست که باید شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) را تعریف کنید.
KPI ها معمولاً توسط سازمان تعریف می‌شوند و هر یک از آنها به عملکرد کلی کسب و کار شما کمک می‌کند. چند نمونه از این KPIها عبارتند از:
عملکرد مالی مثل
- درآمد
- سود ناخالص
- سود خالص
- سود عملیاتی
- EBITDA (سود قبل از بهره، مالیات، استهلاک و استهلاک)
- جریان ازاد نقدینگی
- مزیت رقابتی
- سهم بازار ٪
- شناخت برند
- پوشش رسانه ای
- رشد در مقابل رقابت
مزیت رقابتی
- درصد سهم بازار
- شناخت برند
- پوشش رسانه ای
- رشد در مقابل رقابت
کلام آخر
حالا که دانستید استراتژی کسب و کار چیست و تا چه اندازه می‌تواند اهمیت داشته باشد، باید به دنبال راه اندازی آن برای کسب و کار خود باشید. اگر در مورد این کیس مهم نیاز به مشاوره دارید، تیم مشاورین کسب و کار کبیر آماده‌ی هرگونه خدمات و مشاوره به شرکت شما می‌باشد. با ما در تماس باشید.
منابع:
کلمات کلیدی:
اشتراک گذاری در:
موقعیت مکانی می‌تواند هر کسب و کاری را رونق دهد یا موجب شکست‌اش شود و این اغلب یکی از مهم‌ترین ملاحظات برای هر کسی است که در دنیای تجارت کسب و کاری را راه اندازی می‌کند. استارت‌آپ‌ها باید تصمیم بگیرند که آیا کسب‌وکارشان به صورت آنلاین، در دفتر رسمی یا دفتر خانگی یا در یک فروشگاه انجام می‌شود. مکان بستگی به محصول یا خدمات ارائه شده دارد.
